C’est l’une des principales questions que se posent les nouveaux travailleurs sociaux en exercice libéral (après s’être questionné sur le statut).

Mais lorsque l’on se pose ces questions, c’est généralement que l’on a survolé l’étape de la structuration d’un business model social.

Une entreprise sociale qui se développe (bien) n’est jamais dû au hasard ni aux autres. Car soyons clair : un travailleur social libéral n’a besoin de personne pour développer son activité et être mis en relation. C’est son cœur de métier la relation !  

Le premier piège dans lequel les entrepreneurs insuffisamment préparés peuvent tomber, c’est de douter de leurs capacités à faire connaître leur offre de service et de croire ou espérer que d’autres vont leur amener/proposer de l’activité.

Au lancement de votre activité, vous pouvez être la « cible » parfaite d’entreprises commerciales qui vont vous proposer (souvent gratuitement) de rejoindre leur « plateforme de mise en relation ».

Si c’est gratuit, c’est vous le produit. Ces « plateformes » dont l’entrepreneur est le client ont absolument besoin d’entrepreneurs pour se présenter comme légitimes et utiles. La lecture commerciale est assez simple : à partir du moment où quelqu’un vous démarche, c’est qu’il a besoin de vous et non vous de lui !

Le piège pour votre entreprise sociale est que vous optiez pour une solution qui finalement va dans le sens du problème. Vous confiez à d’autres votre visibilité et votre démarche commerciale plutôt que de la piloter par vous même. 

Pourtant « aller vers » est la base de nos métiers ! Ne doutez pas de vous !

Mais peut-être n’avez-vous pas réellement co-construit votre offre de service avec les bénéficiaires concernés ? Parce que si c’est le cas, vos meilleurs ambassadeurs sont vos clients eux-mêmes. Ce n’est plus vous qui cherchez les clients, mais les clients qui vous cherchent. 

Pensez-vous réellement qu’un bien immobilier, qui est affiché dans toutes les agences immobilières se vend beaucoup plus facilement ? Trois agences c’est trois fois plus de chances ?

Au contraire, le même appartement ou la même maison affichée partout, met le doute. Y’aurait-il un problème ? 

Pour autant, beaucoup d’agences voudront afficher votre bien, non pas parce qu’elles pensent le vendre mieux que les autres, mais parce qu’elles ont besoin d’achalandé leur vitrine. Une fois encore, qui a besoin de qui ?

Comme un restaurant vide, il n’y a pas plus mauvaises image que de voir un professionnel proposer ses services partout. L’information qu’il donne c’est qu’il n’a pas (assez) d’activité et qu’il a besoin du client. Y’aurait-il un problème dans la qualité de son offre de service ?

Un restaurant vide est un problème. Et s’il est vide il n’attire pas du tout. Et ce n’est pas en placardant des affiches partout que vous allez tout d’un coup le remplir. Encore une fois, avez-vous réellement co-construit votre offre de service avec les bénéficiaires concernés ? 

Une entreprise sociale n’a normalement pas à convaincre de son utilité sociale… ou alors ce n’est pas une entreprise sociale.

Mais d’où vient cette idée que les entrepreneurs (sociaux) ont besoin d’être mis en relation ?  Qui plus est dans le travail social, où la relation est l’essence même du travail social ?

Vous ne devriez normalement pas avoir à vous poser cette question lorsque vous débutez votre activité car on ne peut pas monter un Business Model Social, sans y avoir associé toutes les parties prenantes, dont évidemment vos clients cibles. Vous devez donc déjà les avoir au moment où vous vous lancez. Ce sont eux qui vous attendent ; pas l’inverse.

Par ailleurs, n’oubliez jamais que vos meilleurs ambassadeurs, seront toujours vos clients. Ils parleront toujours mieux de vous, que vous de vous ! Si ils ont été satisfaits par ce que vous leur avez apporté, alors ils le feront savoir. Mais ils feront encore plus savoir que vous ne leur avez rien apporté.

Il vous faut impérativement à chaque prestation :

1. Exceller et délivrer un maximum de « valeur »

2. Vérifier que vous répondez toujours aux attentes de vos clients en plus de répondre à leurs besoins

3. Demander explicitement  à vos clients de vous recommander.

En conclusion chers collègues travailleurs sociaux, faites-vous confiance. Vous êtes dans votre élément, même sans le savoir. Mais il se peut aussi que quelqu’un vous ait induit en erreur en vous expliquant qu’il fallait « vendre » ou « se vendre » :

– Oui, si avez construit une entreprise classique avec un business model économique : Votre travail est de diffusez votre offre pour que des clients se l’approprie.

– Non, si vous avez construit une entreprise solidaire avec un business model social : Votre travail est que vos clients s’approprient votre offre pour qu’ils la diffuse.

Mon conseil aux travailleurs sociaux serait finalement très simple : revenez aux fondamentaux de votre métier. Vous connaissez votre public. Allez vers !